Förbereda kundmöte så att det blir ett imponerande kundmöte

Checklista för ett lyckat kundmöte

Förbereda kundmöte på rätt sätt ger dig många fördelar. Att skapa ett lyckat möte är betydligt enklare och blir mera effektivt om du använder ett schema eller en checklista.
Förbereda kundmöte gör du med fördel så här:

Innan den stora framgången kommer, möter du säkert temporära motgångar

Ett möte kan innebära tillfälliga motlut innan du når ditt mål. Och, det finns en viktig tumregel. Att du ”aldrig fattar ett avgörande beslut i svåra stunder”. Är du trängd ta en kort paus. Vänta med besluten till dess du fått bukt med motlutet och är i balans igen.

Att du är i balans avgör hur bra du lyckas med din förhandling eller i din argumentation.
Då är det till din hjälp att du använder de grundläggande tumreglerna du en gång lärt dig. Håll fast vid allt du kan om hur ett framgångsrikt möte ska vara.

Du får här en lista med de klassiska punkterna. Ett antal ”hur” som du säkert använt men kanske glömt att ta till heders på senare tid?

Förbereda kundmöte

  1. Samla in företagsfakta (hemsida, webben, allabolag.se, ”liknande” projekt).
  2. Anpassa en presentation för kunden och inrikta ditt ”tänkta” erbjudande.
    • Presentation av ditt företag (kortfattat),
      • Vad det är ni gör.
      • Vem mer (än denna kund) som ni gör det för.
      • Hur ni gör det.
      • Varför ni gör det.
      • Vilka problem det löser.
      • Vilka möjligheter går det då att dra fördel av.
  3. Formulera frågor som ska hjälpa dig att få fram kundens problem eller obehag.
  4. Bestäm vilka ”favoritproblem” du tror kunden vill ha löst.
  5. Bestäm målet för mötet.
  6. Tänk igenom köpprocessen (säljprocessen) – var står kunden idag, var står du?
  7. Förbered en agenda för mötet.
  8. Om möjligt be kunden förbereda sig på vissa viktiga frågor.
    Medverkan från nyckelpersoner? Förberedelserna som kunden kan göra är oftast mindre och faktamässiga frågeställningar. T. ex: Volym, max- och min-begränsning.
  9. Planera resväg och kombinera flera besök.

Starta ett lyckat kundmöte

  1. Kom i tid.
  2. Försök att direkt sätta agendan för,
    1. Inledning. Överenskommelse om punkterna och syftet för mötet.
    2. Presentation. Kunden berättar liksom du om er respektive situation.
    3. Diskussion. Dialog med mål att hitta er gemensamma nämnare.
    4. Ställningstagande. Accept om vad som är er gemensamma nämnare.
  3. Inled med att gå igenom vilka punkter kunden och du vill ta upp.
  4. Låt kunden presentera sitt företag, sig och sina utmaningar just nu.
  5. Presentera ditt företag och dig själv.
    • För en ny kund eller en ny kontaktperson hos kunden presenterar du,
      • Ditt företags bakgrund och samlade erfarenhet (kortfattat).
      • Din egen bakgrund och samlade erfarenhet (kortfattat).

Genomföra ett bra kundmöte på rätt sätt

  1. Starta diskussionen med syfte att få tillgång till problemet kunden har. Det får du genom att du ställer frågorna (som du förberett) och att du lyssnar in kundens behov.
  2. Skapa ett ställningstagande. En sådan enighet når du genom att du lägger fram ett förslag hur ni ska gå vidare.
    Förslag på åtgärd (lösning).
    Se till att du får kundens accept för problem och möjligheter som du påvisat.
    Sammanfatta och återkoppla problem och vilka behov av lösning det innebär.
  • Skapa förtroende genom att lyssna och fråga.
  • Aktiv lyssning (återkoppla). Tänk på kroppsspråket.
  • Skapa en personlig relation. Var flexibel.
  • Skapa förståelse för ditt företags kompetens, er historia och er erfarenhet.
  • Sammanfatta och återkoppla behov samt få accept för behoven.
  • Föreslå lösningar med koppling till produkterna/tjänsterna du prioriterar.
  • Var förberedd på att presentera olika nivåer av produkter/tjänster (flexibilitet).
  • Ha som mål att få accept för lösningen som du prioriterar.
  • Se till att få accept för nästa steg.
  • Slå fast ert gemensamma ställningstagande.
    Det gör du genom att sätta ett mål med nästa steg för kunden och för ditt företag.

Lämna ett svar