Att påverka andra och få ett »ja« till svar

Med din säljerfarenhet i ryggsäcken vet du att påverka är viktigt.
Att påverka är säljarens bästa vän. Att komma bra överens med andra är verktyget som absolut kraftfullast ger dig den genomslagskraft du vill ha.

Jag är övertygande live mot folk medans min kollega Jennifer är övertygande i text. Därför är hon den som skriver och jag den som gör det muntligt när vi träffar våra samarbetespartners.
Jag är övertygande live mot folk medans min kollega Jennifer är övertygande i text. Därför är hon den som skriver och jag den som gör det muntligt när vi träffar våra samarbetespartners.

 

Här kommer en lista med Robert Cialdinis »Six Principles of Influence«. Verktyg som du förmodligen använder då och då.  Men kanske inte har som rutin på dina kundmöten?

Använd gärna denna snabb-kom-ihåg-lista. Låt det bli en vana i din kundkommunikation.
Använd flera av dessa punkter och använd dem ofta. Så blir din kunddialog mera slagkraftig.

Att påverka andra med »Ömsesidighet«

”Det beteende jag ger är det beteende jag får”. Om jag gör något för dig så gör du något för mig.

Regeln säger att man återgäldar det som man fått av någon annan. Så, för att få människor att samtycka ger du något före du ber om en gentjänst. Därför är ett bra sätt att sälja att ärligt och uppriktigt hjälpa kunden.

Börjar du med att vara tillmötesgående blir kunden också tillmötesgående.

Att påverka andra med »Knapphet«

”Det jag värdesätter mest är det som är svårast att få”. Om jag inte kan få det, vill jag ha det.

Vi sätter högre värde på saker om de inte är tillgängliga så mycket. Är de svåra att få fatt på betraktas de som mera värdefulla. Vi använder det som en genväg att värdera kvaliteten. Vi tycker att vi går miste om friheter när saker blir tillgängliga i lägre grad.

Använd taktiken för att få kunden att inse värdet av den information du delar med dig av.
Samtidigt blir det mer övertygande.

Att påverka andra med »Tycke«

”Jag gillar att säga ja till människor jag gillar”. Gillar jag dig är jag mer benägen att göra vad du ber mig göra.

Vi föredrar att säga ja till personer som vi känner och tycker om.

Använd tekniken för att föra fram det som ökar din dragningskraft och det som väcker sympati hos kunden.
T.ex. skapar du attraktivitet genom att du är välvårdad. Kunden tycker du ser trevlig ut. Det gör att kunden tycker att du är bra även på andra sätt.

Att påverka andra med »Expertis«

”Jag förlitar mig på experter”. Ser jag ut som och agera som en person med auktoritet litar du på mig.

Vi lyder auktoriteter på ett mekaniskt vis för att kunna ta genvägar i beslutsfattandet. Det finns tre typer av symboler som visat sig vara särskilt effektiva. Klädsel, bilar och titel.

Välvårdad klädsel och bil stödjer dig när du vill framstå som expert.

Att påverka andra med »Sociala bevis«

”Jag gör som andra gör”.

Om vi inte vet vad vi ska göra tar vi efter andra människor. Det finns en genväg när du ska bestämma dig för vad du ska tro eller hur du ska agera. Genvägen är att se vad andra tror eller gör. Du kan påverka en kund till att samtycka, genom att berätta för kunden hur andra gjort.

Att ge referenser fungerar bra när kunden känner sig osäker.

Att påverka andra med »Engagemang och konsekvens«

”Jag tycker och gör som jag tidigare tyckt och gjort”.

Om jag säger något kommer jag att agera på ett sätt som stämmer överens med det jag sagt. Vi vill framstå som konsekventa. Så är det när du engagerat dig i en åsikt eller ett sätt att handla. Då är du mer villig att samtycka till det som ligger i linje med detta.

Så, du ska först få kunden att engagera sig på ett sätt som är i linje med det du kommer att be dem om senare.

Kommentera